Tekst Zuzy Ziomeckiej

(Aktualnie trwa rekrutacja na zimowy trening mindfulness z Zuzą. Dowiedz się więcej.)

Negocjacje są formą trudnej rozmowy – zakładają konflikt interesów. Ktoś chce coś sprzedać drogo, druga strona chce kupić tanio. Jednym zależy na jakości, innym na czasie. Negocjujemy warunki w pracy, wartość naszych nieruchomości, podział obowiązków w domu, itd… Takie transakcyjne postrzeganie negocjacji jest bardzo powszechne. Zakłada, że jedna ze stron wyjdzie górą względem drugiej. Jest jednak inne podejście, proponowane przez Harvard Negotiation Project. Ta grupa badaczy i praktyków, opracowała model pt Difficult Conversations oparty na zrozumieniu drugiej strony i tworzeniu wartości zamiast podziału dóbr. Dla praktyków mindfulness interesujące są trzy aspekty ich podejścia: zrozumienie jakie obawy leżą u podstaw większości konfliktów, wyciszenie odruchu przekonywania na rzecz słuchania, i świadoma zmiana intencji z wygrywania na rzecz nauki i unikania przyszłych konfliktów.

Pierwszy aspekt modelu Difficult Conversations: konflikt między ludźmi powstaje, gdy część naszej tożsamości czuje się zagrożona

Jeśli sytuacja zdaje się sugerować, że jestem inny/inna niż lubię o sobie myśleć lub być postrzegana, to mam odruchową, biologiczną reakcję obronną. Ta odpala silne emocje, co przekłada się na zachowanie – uciekanie, zwalczanie, lub paraliż. Dlatego, gdy odbywasz z kimś trudną rozmowę (negocjacje), bądź uważny/na na to. Zauważ gdy poczujesz w sobie zagrożenie w jednym z tych 5 obszarów: docenienie (np twojej pracy lub osoby), akceptacja i należność do grupy, wolność wyboru, możliwość działania w zgodzie ze swoją rolą, szacunek dla twojego statusu.  Te 5 jakości mamy wspólne z każdym innym człowiekiem – to nasze najważniejsze, podstawowe potrzeby. Jeśli jedna z nich jest zagrożona, tracimy równowagę i, często, opanowanie. .

Ćwicz – Następny razem gdy będziesz z kimś w konflikcie, zadaj sobie pytanie, który z tych guzików został przyciśnięty. Jeśli to możliwe, porozmawiaj o tym z drugą stroną. Odsłoń się i powiedź, że czujesz się niedoceniona, pozbawiona możliwości wyboru, zagrożona odrzuceniem, zablokowana w wykonywaniu swoich obowiązków, pominięta w hierarchii, lub cokolwiek bądź. Jeśli uda wam się załagodzić to poczucie zagrożenia, to reszta konfliktu stanie się o wiele prostsza do wyjaśnienia. Jeśli nie ma możliwości odbycia takiej rozmowy w sposób bezpieczny, zrób to w gronie przyjaciół lub sam/sama ze sobą. Zobacz co tobą powoduje, co leży na dnie twojego poczucia krzywdy. To ułatwi ci uspokojenie.

Drugi aspekt model Difficult Conversations: zmień nawyk mówienia i przekonywania

Gdy jesteśmy w konflikcie, często pierwszą potrzebą jest wyrażenie naszych racji. Zazwyczaj działamy w intencji przekonania drugiej strony do nich. Grzebiąc jeszcze niżej, można powiedzieć, że chcemy udowodnić swoje a następnie ukarać drugą stronę. Bronimy w ten sposób swoją tożsamość i wygrywamy spór. Problem w tym, że druga strona robi dokładnie to samo, w identycznym celu. Tak się nie da dojść do ładu.

Dlatego zahamowanie odruchu nadawania w chwili konfliktu jest takie ważne. Zamiast tego, twórcy modelu przekonują do jakościowego, uważnego słuchania. Korzyści za słuchania vs przekonywania są trzy: 1. zrozumiemy powody, motywacje i potrzeby drugiej strony, 2. stworzymy warunku do powstania więzi lub zaufania, które często wynikają z jakościowego słuchania, i 3. damy przykład tego, jak sami chcemy zostać wysłuchani.

Ćwicz – następnym razem gdy poczujesz, że narasta w tobie złość na drugą osobę podczas rozmowy, wyciągnij uwagę z głowy i wyrównaj oddech. Zauważ swój odruch, by wyrazić swoje racje, lub uciec z sytuacji i natychmiast zadzwonić do kogoś bliskiego by je wykrzyczeć. Nie rób tak. Zamiast tego spójrz na osobę, z która się kłócisz, i powiedz – nie rozumiem dlaczego to mówisz/robisz. Pomóż mi zobaczyć twoją perspektywę. Wyjaśnij mi proszę. A następnie słuchaj. Na prawdą słuchaj by zrozumieć o co chodzi drugiej stronie, czego się boją, co bronią. Gdy już będziesz mieć tę jasność, powiedz – dziękuję, że mi wytłumaczyłeś/łaś. Widzę tę sprawę inaczej. Pozwól, że teraz ja tobie przedstawię swoją perspektywę. Tak ustawiona relacja pozwoli obu stronom sporu wyłożyć swoje intencje, interpretacje i potrzeby na stół. Tylko wtedy, gdy to wszystko stanie się widoczne, można zabrać się za porządkowanie tych spraw.

Na koniec ważna, szalenie ważna jest intencja

Jeśli klasyczna, transakcyjna negocjacja dąży do wygranej jednej strony, to uważna zmierza do zrozumienia sytuacji spornej po to, by już się nie powtórzyła. Z taką intencją trzeba zrezygnować z przypisywania komukolwiek winy i wyznaczaniu kary. Zostanie wspólne poszukiwanie przyczyn, eksploracja skutków i projektowanie lepszej przyszłości.

Jak to się ma do negocjacji? Tak, że przychodząc do szefa o podwyżkę, nie zakładasz, że nie chce ci jej dać, że cię wyzyskuje lub że musisz wymusić od niego korzyści dla siebie. Zamiast tego przychodzisz by zrozumieć co jest możliwe, poznać perspektywę firmy i przedstawić swoją by sprawdzić, czy jesteście w stanie wejść razem w przyszłość. A w przypadku kupna domu? Słuchasz o atutach, dopytujesz o plany sprzedającego, badasz rynek i możliwości a następnie składasz własną, uzasadnioną kontr ofertę. Tak samo negocjujemy podział obowiązków – dążąc do zrozumienia się z domownikami, nie do narzucenia swojej woli i autorytetu.

Ćwicz – następnym razem gdy będziesz w konflikcie, zauważ do czego próbujesz doprowadzić. Naszym odruchem jest wejście w tryby udowadniania racji i uzyskania jakiejś formy satysfakcji, zadośćuczynienia. Jeśli odkryjesz to w sobie, nie karć się! To nawykowe, normalne, wyssane z mlekiem Bebico. Jednak, jako praktyk uważności, możesz wyłączyć autopilota i działać w zgodzie z intencją, która sam/sama wybierzesz. W przypadku konfliktów, Harvard proponuje intencje zrozumienia by zapobiec powtarzania się warunków tworzących spór. Czyli zamiast – chce wygrać!, spróbuj – chce się nauczyć jak już nigdy nie być w tak bolesnej sytuacji. Takie podejście natychmiast zmienia grę. Zamiast ataków i obrony, tworzy się pole do współpracy, eksploracji i nauki.

Praktyka uważność zaprasza do obserwacji naszych nawyków w celu wyłączania działania odruchowego na rzecz świadomego. Trudne rozmowy są doskonałym polem by to ćwiczyć. Wyłączamy odruch mówienia i przekonywania na rzecz słuchania z ciekawością, zaglądamy w siebie by odkryć źródło swojej złości lub lęku, i działamy w intencji zrozumienia, zamiast wygrania. Szczerze, trudno mi sobie wyobrazić działanie w zgodzie z tym modelem bez praktyki mindfulness!

Żródło: Difficult Conversations  – how to discuss what matters most autorów: Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen, Penguin Books

***

Aktualnie trwa rekrutacja na zimowy trening mindfulness z Zuzą. Dowiedz się więcej.

%d bloggers like this:

Zapis na Pauzę

Wyrażam zgode na przetwarzanie moich danych osobowych.

FreshMail.pl